漓泉啤酒的总结 第1篇

学院：管理学院

班级：应用营销09-2班

学号：xxxxxxxx

姓名：肖××

指导老师：李老师，聂老师，黄老师等

实习地点：桂林漓泉啤酒厂、桂林橡胶机械厂、

桂林微笑堂商厦、桂林沃尔玛超市等

实习时间：2014年6月28日―2014年7月2日

一、实习的目的及性质

本次实习是我们学完了公共基础课和部分专业基础课之后对企业的生产过程进行全面的认识，培养我们对企业的感性认识，是一种密切联系实际、增强我们感性认识的教学活动，是大学教育过程中不可缺少的一个环节。通过本次实习能进一步巩固我们所学的专业理论知识，使抽象的书本知识变为生动的具体的、更为系统的知识，让我们掌握市场营销的一些基本技能，进一步培养学生分析与解决实际问题的能力。

二、实习时间安排

本次实习从6月28日至7月2日，共五天。6月28日星期一早上，我们召开实习动员大会，指导老师向我们说明此次实习的过程安排及实习中要注意的相关问题，下午两点，我们正式出发去参观桂林漓泉啤酒厂。6月29日，老师不做统一的安排，由学生自已去参观各大商场，因此，我和几个同学去参观了桂林微笑堂商厦和王城商厦。6月30日早上八点，在指导老师的带领下，我们统一参观了桂林橡胶机械厂。当天下午，我又和几个同学去参观了桂林沃尔玛超市及南城百货。7月1日至7月2日，在学校整理实习过程中所记的笔记，撰写及提交实习报告。

三、实习过程

(一)燕京啤酒(桂林漓泉)股份有限公司

6月28日，我们实习的第一站是桂林漓泉啤酒厂。进公司大门时，看到公司名称写着“燕京啤酒(桂林漓泉)股份有限公司”，自己有点摸不着头脑，一打听才知道，漓泉啤酒早于8年前加盟燕京集团。燕京啤酒(桂林漓泉)股份有限公司于2002年7月18日揭牌成立，是北京燕京啤酒集团公司外埠企业之一，其前身桂林漓泉股份有限公司于1985年筹建，1987年正式投产。历经九次改扩建，截至2009年7月，燕京漓泉公司桂林本部年产能达80万吨/年，加上控股的燕京玉林公司40万吨/年的生产能力，合并后公司在广西区内整体产能已达到120万吨/年。

漓泉啤酒的总结 第2篇

第一题：

写出你所在学校的校长及副校长.党委书记几副书记的名字和分管工作。

第二题：

第三题__年的金融危机发生之后，_采取了哪些宏观政策和措施来应对这次危机。

第四题这是一个计算题，大概意思是A经销商向B经销商借10箱青岛啤酒，B经销商向C经销商借20箱青岛啤酒，C经销商向D经销商借30箱青岛啤酒，D经销商向A经销商借40箱青岛啤酒，问至少需要多少箱青岛啤酒可以一笔勾销。写出计算过程。

第五题你喜欢青岛啤酒吗?若你加入青啤你能为青啤做出什么贡献?请用不少于300单词写一篇作文阐述自己的观点。

第六题用不少于500字的文字总结一下自己的大学生活。

漓泉啤酒的总结 第3篇

啤酒销售年终总结

首先，做到总结数据化，客观地用表格来表述任务完成情况，取得的成绩。XX年公司下达的销售任务指标是多少，实际完成了销售任务多少，超额完成任务或离任务的差距是多少，人均销售额是多少，通道费用多少，完成利润多少，与去年同期相比增长率是多少，周转情况如何，是提高还是降低了。与其他门店相比，我的业绩排在第几名?我们的很多主管不愿去看数据，更不愿去学习做数据图表。而我们的总结中必须多用图表化工具，如果你能熟练使用EXCEL的自选图形，就足够了，那里有好多不错的工具图样，能制作各类表格、图形(如柱状图、趋势图、曲线图、饼状图等)，用图表做出来，可以使我们的数据结果更加直观，一目了然。

其次，针对以上事实(数据图表结果)，总结分析其形成原因，对不足之处进行深刻的剖析，从市场因素、竞争、商品结构、陈列、促销、货源、服务、管理等方面检查总结，找出是何因所致，并用文字详细记录，以备后戒。同时，若是成功的经验，对公司其他门店有指导借鉴意义的，需要生动的记录成功的典型案例和经验，并广泛推广。

总之，做总结就象下完一盘棋，棋手都要复一下盘，对棋中留下的许多遗憾进行反思，为自己的技能、经验和心态做一个积累和调整，然后在下一盘棋中赢回来。

范例：

在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为---的销售人员工作取得了一定的成绩，基本上完成了公司的既定目标，但也存在不少的问题，为了更好的完成项目的营销工作、实现双赢，双方结成真正意义上的战略合作伙伴关系，特对阶段性的销售人员工作进行总结。

刚到XXX时，对XXX方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，很快了解到公司的性质及其房---市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。

此外，还要广泛了解整个---市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，力争尽快成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。

针对今年一年的销售工作，从三个方面进行总结：

一、XX公司XX项目的成员组成：

---营销部销售人员比较年青，工作上虽然充满干劲、有激情和一定的亲和力，但在经验上存在不足，尤其在处理突发事件和一些新问题上存在着较大的欠缺。通过前期的项目运作，销售人员从能力和对项目的理解上都有了很大的提高，今后会通过对销售人员的培训和内部的人员的调整来解决这一问题。

由于对甲方在企业品牌和楼盘品牌的运作思路上存在磨合，导致营销部的资源配置未能充分到位，通过前段工作紧锣密鼓的开展和双方不断的沟通和交流，这一问题已得到了解决。

二 、关于会议

会议是一项很重要的工作环节和内容，但是无论我们公司内部的会议还是与开发公司的会议效果都不是很理想，这与我们公司在会议内容和会议的形式以及参加人员的安排上不明确是有关系的。现在我们想通过专题会议、领导层会议和大会议等不同的组织形式，有针对性的解决这一问题，另外可以不在会上提议的问题，我们会积极与开发公司在下面沟通好，这样会更有利于问题的解决。

三、营销部的管理

前一阶段由于工作集中、紧迫，营销部在管理上也是就事论事，太多靠大家的自觉性来完成的，没有过多的靠规定制度来进行管理，这潜伏了很大的危机，有些人在思想上和行动上都存在了问题。以后我们会通过加强内部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真实想法来避免不利于双方合作和项目运作的事情发生。

以上只是粗略的工作总结，由于时间仓促会有很多不是之处，希望领导能给于指正，我会予以极大的重视，并会及时解决。

啤酒市场销售年终总结

XX年已经过去，我来酒行也已有一年之久，在这一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，下面我对一年的工作进行简要的总结：望各位给与评价与建议。

刚刚加入公司，在没有负责市场以前，我是丝毫没有销售经验的，仅凭一股热情，有点蛮干，为了融入团体，我 一边学习，遇到一些问题时，往往请教部门经理以及向同事请教。在一年的学习中，现在渐渐能分析一些关于客户心理以及产品的市场力度。最起码能理出一条思路来。

存在的缺点：

对于啤酒市场了解的还不够深入，对产品知识掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，有时由于自己的拖拉习惯，造成事情的恶性循环。

XX年存在的市场问题。

1：产品的不段涨价，造成客户对产品有一定情绪化。

2：促销力度加大，利润下滑。

3：促而不销。

4：对手虎拼。

市场其实是良好的，然而形式却是很严重的。。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

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漓泉啤酒的总结 第4篇

青岛啤酒研究的论文

[论文关键词]目标冠军战略

[论文摘要]本文针对下半年青岛啤酒发起的“我是冠军”的大型促销活动，从活动的目标、对象，活动的组织和宣传以及青岛啤酒的市场战略等方面，进行较为深入的分析，并就青岛啤酒促销活动提出了一些个人的修改意见。

208月，由青岛啤酒股份有限公司发起，湖南卫视参与合作，推出了“青岛啤酒．我是冠军”全民健身为主题的促销活动。活动分为两个阶段：“急速48小时”初选和“环游中国30天”总决赛。初选阶段在南宁、长沙、福州、广州、沈阳和南京六个赛区进行（而实际上早在6月上旬，南宁赛区作为模板和试点，已经首先举行）。到目前，经过半年时间，这个预计历时3年直到奥运会的促销活动已经完成了阶段性的工作。对于活动策划和执行，主办者和策划者自然也在进行总结，以为今后的进一步完善奠定基础。尽管活动到目前还只是刚刚开始，但这样一个大型的促销活动，作为案例，具有相当的借鉴意义，也有许多可供分析和评述的地方。

一、站在什么角度与选择什么目标

1.站在企业的角度来看问题

对于青岛啤酒所组织的这个大型促销活动，如果是站在社会的角度，可以说是一个大型的公益活动，宣传了奥运，体现了企业的社会责任，也在一定程度上拉近了与普通消费者的距离。但毫无疑问，青岛啤酒的有关组织者和策划者是站在企业的角度上思考和策划的。所谓在商言商，这本无可厚非，但可惜青岛啤酒的此次活动，有相当程度的因奥运而做奥运的成分在里头，并没有真正站在企业产品目标消费者的角度来思考，引不起消费者的共鸣，无法吸引目标消费者的积极参与。

2.实现什么样的目标

促销，不论是直接促销还是间接促销，其作用都是指向销售量的。在直接促销和间接促销之间，以直接促销对近期的销售支持作用更为明显。所以，为了提高销售额和销售回款，通常进行直接的促销活动。而间接促销，通常是为了加强品牌的认知，拉近与消费者的心理距离，培养品牌对消费者的亲近感，为后期的销售提升奠定基础。

促销活动，在本质上，是对销售的推动，而不是对品牌的塑造和建设，因此，推动销售量的上升，是促销活动的直接动因。然而，通常情况下，促销活动并不利于品牌建设。它削弱了消费者心目中的品牌价值感，对品牌的价值预期构成伤害。越是大规模的促销，品牌价值就越低；销售量越大，品牌影响力越弱，品牌提供的超出同类产品的溢价也就越低。因此，大量销售只是提高了销售额，却并不直接提高品牌价值。在品牌建设与销售量提升，二者是难以兼得。

对于青岛啤酒这一次的大型促销活动，其目的和目标，让人看得不是很明白。如果是为了近期里提高销售量，还不如进行终端的促销，但如果是为了今后长远地进行品牌建设和品牌营销，提高品牌竞争力，就有些南辕北辙了。因为也许通过这次大规模的促销活动，青岛啤酒在活动所在的区域市场里，销售量可能是提高了，但从长远看，品牌价值被削弱了。

3.选择什么样的对象

活动多针对的目标，自然应当是啤酒的消费者。作为一个基本事实，啤酒的主要消费者，是中青年男性。中青年男性的生活方式、认知方式、决策过程，乃至采购习惯，都与这个活动有较远的距离。活动对主要消费者影响力的不足，是这次大规模促销活动受到置疑的最直接原因。

4.选择什么样的合作伙伴

这个活动的合作伙伴，主要是湖南卫视，也存在相当的问题。湖南台仅仅是一个省级台，其影响力和覆盖面都比较窄，远不及央视在全国的影响力。除了娱乐节目，收视率并不高。其次，湖南台的收视群体，尤其是湖南台的娱乐节目的收视群体，主要集中14岁～24岁的低年龄段的'青年人。这不是啤酒的主力消费人群！第三，湖南台已经建立起来的品牌认知——“草根”和“娱乐”，与青岛啤酒的品牌形象、品牌认知也是矛盾的。

二、设计了什么样的活动

1.活动的冠名

2008奥运是一个重大商机。借助奥运，设计相应的活动，扩大影响树立品牌也不是不可以。但要看设计的是什么样的活动。

从活动的冠名看，“我是冠军”，很张扬、很个性、很有冲击力，同时也很有些霸气、很有攻击性。针对十几到二十多岁的青年人是合适的；作为第二线的品牌，这样的促销活动也合适。但问题在于，这个冠名与青岛啤酒的品牌认知和品牌形象是不一致的。在国内众多的啤酒品牌中，青岛啤酒占据高端。即使在外国人看来，“青岛啤酒”也是中国最有名的品牌。有资料表明，在外国人心目中的中国十大名牌产品中，青岛啤酒位居第三，在啤酒市场上位居第一！举凡列举中国啤酒品牌，首先一定是“青岛啤酒”。它甚至已经成了中国啤酒的代名词。而且，按照营销大师米尔顿·科特勒的说法，青岛啤酒有望成为世界十大啤酒品牌之一！“我是冠军”这样的冠名，适合成长中的新品牌，或者进行市场挑战的第二、第三品牌，却不适合作为第一品牌的青岛啤酒。

从品牌联想看，青岛啤酒，作为中国啤酒的第一品牌，它是“经典的”、“有身份的”、“稳重的”和“成熟的”。换句话说，青岛啤酒的主力消费者年龄要较其他啤酒（尤其是雪花啤酒的消费者）为大。这样的啤酒，其主要的忠诚的消费者，年龄不应当是张扬的、激情的青年，而是“成熟、理性、有责任”的壮年和中年。大致年龄在25岁～45岁之间。不瞄准自己的核心消费者群体，却针对尚未成熟、消费能力和购买能力不足、品牌转换较快的青年，丢了西瓜、检了芝麻，是不怎么明智的。而放弃自己顶级品牌的形象，屈尊与第二、第三品牌进行争夺，是自毁长城的做法。只能给人一个极坏的印象：富家子弟、家道中落，放下架子，靠典当度日了！

2.活动的组织和设计

从现在已经完成的活动看，活动的影响力太小了，活动的参与性不够，尤其没有能够吸引到“成熟”、“理性”、“稳重”的中青年男性的参与——他们是啤酒消费的主力人群。活动本身邀请到的明星，他们的影响力和影响范围也是个问题。大体上看，这些明星，也是激情张扬的青年人的青春偶像。基本上不是成熟的中青年男性的崇拜对象，对于他们，这些明星没有什么亲和力和品牌号召力。

体育，在我国，相当程度上还是一种竞技活动，需要较长时期的坚持，需要较强的身体素质和运动技能，或者说，是需要一定的技术含量的。这就必然限制了参与性。想想“超级女声”，为什么参与踊跃？是因为人人都可以唱，相当多的人还自以为“唱得漂亮”（还好，当时的口号是“唱得响亮！”）如果真的要将体育娱乐化，也应当是低门槛的、有趣的、而且可以是随机的。如果换了我来设计，我可能不是组织这样的活动。即使是要进行奥运营销，也要将它彻底“草根化”。于是，它可能是一场全国范围内的“斗地主”、“滚铁环”“打陀螺”，或者，“呼拉圈”什么的。总之，是好玩的。

三、青岛啤酒的市场战略和策略

战略有三种：成为文本的战略、意愿规划的战略和企业实际行动的轨迹。从已经公开表现和表明的青岛啤酒的市场战略看，青岛啤酒企图实现“低成本扩张”、由“做大做强”到“做强做大”，“由生产导向型向市场导向型转变、由经营产品向经营品牌转变、由生产规模扩大向运营能力提高转变”。但是，这个促销活动，怎么看，都与自己的战略不一致，还是生产导向的、还是经营产品、还是在扩大生产规模！

中国的企业，往往习惯于销售量和销售额的追求，对利润率似乎总不当回事。其他企业也就罢了，对于国内顶尖品牌的青岛啤酒，也要努力地去追求销售量和销售额，这就让人不可思议了。明明可以利用品牌影响，获得销售溢价，却非要进入低端，进行辎珠必较的争夺，这又何苦？

在我们看来，青岛啤酒的扩张思路应当是比较清楚的：以“青岛”品牌占据高端，做成顶级品牌；以“山水”品牌占领中端，扩大销量；以地方品牌作为外围，控制终端。如果是这样，那么，进行这一次大型促销活动的，应当是“山水”啤酒，而不是“青岛啤酒”。

促销，尤其是公益性质的促销活动，对销售的直接影响是有限的。操作的结果，往往是高成本、低收益，入不敷出。据称，青岛啤酒为这项活动的总投入将超过1亿元，是其净利润的三分之一。这个成本也太高了。如果不是用“青岛啤酒”来拉动销售量，而是在战略上考虑将来用“山水啤酒”来做量，那么这个促销活动就非常糟糕：难道将来“山水啤酒”大规模的促销准备从头做起吗？难道将来又准备花多少精力和成本来改变消费者对“青岛啤酒”属于中低端啤酒品牌的认知吗？

漓泉啤酒的总结 第5篇

啤酒销售培训总结

公司专门请了培训师做了为期二天的培训，这对我来说是一次提升个人能力与素质的机会，此次培训我从以下几个方面对销售有了进—步的认知，

—、团队精神

一个秀的企业，肯定有一个团结一致，同心协力的团队。—个良好的交流环境，员工与员工之间的有效沟通，不仅能有效提高员工的效率，减少不必要的无用功，更能增加团队的凝聚力，使团队朝着|

二、—个优秀的销售员都是有备而来

必须要认识到一个好的业务员充分的准备至关重要。工作前没有充分准备，无法确保顺利完成一天的销售工作。比如本天线路哪些店劲品可以进店，哪些盲点在什么时候找老板沟通，用什么样的方法才有效果，哪些店经过努力可以达成专销等一系列的访前计划与思考，方能最大希望达成本天的工作目标，

三、怎样与终端进行有效的销售谈判

与终端的谈判，发现了我以前存在一些不足与缺点:(1)，以前在与终端的沟通上怕对方不明白，话语有重复的毛病，深刻领悟了经典的一句话谁的话多，谁就把产品买回家，表述要抓住问题的核心，语言要简洁精准。(2)，学会倾听对方，只有在终端老板在倾诉中你才能知道他的`需求，才能有效地解决销售问题，也才能从他的话语中发现他的弱点，取得事半功倍的效果。(3)，改变以往不太灵活的销售模式。比如找什么人谈，什么时候去淡更合适，什么人用什么语态，刚柔相济的淡话技巧才能有效地打动客户，才能达到预期的销售目标。(4)面对终端老板提出的要求，要善于辩别真伪，这点很重要，不能掉进终端老板的要求陷阱，这样的销售某种意义上是一次失败的销售。

四、要有足够的信心

现在的啤酒市场就是一场无硝烟的战争，对于竞品的��—轮强烈攻势，首先要有足够的勇气面对，其次要善于思考，就会有创意性的应对策略。工作中可能有失败，我可以接受失败，但我拒绝放弃。

以上种种是培训的结果，也能在实践中的某些技巧上升到—个理论的水准，从而有效地提升自己，形成自己独有的风格。

漓泉啤酒的总结 第6篇

2、全国统一品牌销量增长迅速，占全年总销量达到14%；

3、为强化乡镇餐饮渠道建设，10月份开发成功将青岛xx乡镇餐饮经销商xx商贸开发为我司乡镇餐饮经销商；

4、在办事处xxx经理的帮助下建立了一支有凝聚力、战斗力的乡镇业务团队；

（三）经验与教训

1、上半年对乡镇经销商执行公司通路政策的检查力度不够，部分乡镇经销商存在“吃通路”现象。（为纠正此现象，今年年底渠道调整时会涉及到部分经销商）

2、对经销商批量锁店的报销流程未做详细了解，造成经销商批量锁店报销至今没有到账，给部分经销商资金周转造成压力。

三、支持主要领导方面

1、每月完成领导下达的各项关于xx乡镇的销售任务，2、及时汇报业务团队及经销商团队情

况，配合领导做好团队管理工作；

3、按时保质保量完成领导交办的其他各项工作。

四、所在团队的状况

xx乡镇团队现有9人，其中终端管理员2人，县区业代6人，经理助理一人（本人），团队成员之间相互关系融洽，本人与团队成员间相互信任，合作紧密。

五、20xx年度工作规划和指标完成的期限

1、完成全年销量计划：乡镇及工地完成万千升

2、提升产品线，加大主流高产品占比，至年底主流高占乡镇总销量15%；

3、至20底xx乡镇至少5个乡镇时点份额达到70%。

回首走过的路，虽然取得了点滴成绩，但作为一名xxxx人，我常常告诫自己：“没有耕耘，就没有收获；没有积累，就没有提高。”今后我将一如既往地将自己全部激情和干劲投入到工作中去，在xx大区x总及办事处x经理的正确领导下，带领团队成员，同心协力，携手并行，迎接新的挑战，作出新的成绩。字数不限，请另附a4纸打印稿。内容不限，必须涵盖以上提供的内容项。